文章来源：创业第一步转 作者：佚名 时间：2008-11-18 关注：2335
要想和对手处在同一条起跑线上，只有购置相同的设备，提供相同的服务。然而到市场上一看，同样的投币烘干机，价格都在万元以上。买，资金从哪里来？不买，又怎样维持经营？顾晓玉这才真切地体会到，生意有时是一条不可回头的路。
这一次，顾晓玉真正绝望了。因为她了解到，安装在宿舍楼内的投币洗衣机，每桶衣物的价格也不过是2元。交给学校1.5元后，又哪里还有利润？原想先把市场打开，迫使学校与自己合作，没想到正是这种强势，封死了自己的最后一条退路，使自己从被动陷入到更被动的局面。
预算中每年稳赚10万元的生意，却在一片冷清中惨淡谢幕。每当走在街头，看着别人的自助洗衣店依然顾客盈门，顾晓玉总会忍不住后悔莫名。
年赚10万的生意
2007年春天，顾晓玉开在武汉一家小区的干洗店面临着关门的危险。
这是一家住户不到500户的小区，却在短短几个月的时间内涌入了近十家干洗店，其中不乏知名的连锁品牌。顾晓玉的干洗店开业一年来，生意一天比一天难做。
就在顾晓玉准备关门停业的前夕，她在报纸上看到一则投币洗衣机的招商信息。这种投币式洗衣机，无需人员看管，投入2~3枚一元硬币便可自动运行，适用于学校、宾馆、企业、社区等多类市场。
做了一年多的干洗生意，顾晓玉对洗衣市场已有足够的了解，她仔细算了一笔账，每台投币洗衣机每天工作10次应该不成问题，以每桶衣服收费3元计算，每台洗衣机一个月便能有900元的收入。如果开一家有10台洗衣机的自助洗衣店，每月收入便可达9000元，而水电等成本支出，只有不到1000元。
这样的利润率让顾晓玉兴奋不已。在洗衣店干洗衣物，一件单衣就要6~8元，相比起来，投币洗衣机具有无可比拟的价格优势，在武汉的一些高校，已经开始出现了这种投币洗衣机。2007年4月，顾晓玉将干洗店转让出去，准备投资投币洗衣机生意。
当时市场上经营投币洗衣机有两种方式，一是直接从厂家进货，自己开拓市场；二是加盟已有的自助洗衣品牌。顾晓玉选择了前者。因为同样的洗衣机，直接进货比加盟的价格每台要低1000元以上。
拿出所有资金，顾晓玉以每台2480元的价格，购进了15台投币洗衣机，开始向高校市场发起进攻。在她的预算中，这是每年稳赚10万元的生意！
无奈的强势
投币洗衣机放在哪里最有市场？顾晓玉首先想到的便是高校的学生宿舍。这是已经被市场证明了的成功运作模式。
她找到汉口的一所高校，经过了解，这里的宿舍还未安装投币式洗衣机。顾晓玉提出的合作方式是，交给学校一定的场地租金，安装单独的水表、电表，水电费按实际用量结算。然而没想到，学校却提出另一种完全不同的合作模式，由顾晓玉安装洗衣机进学生宿舍，学校按每次洗衣1元钱的标准收取水电费和管理费。
即使每次洗衣按3元收费，也意味着自己损失了1/3的利润。这着实让顾晓玉心疼。几次找到学校，却完全没有商量的余地。她终于感受到，在和学校的合作中，自己始终是被动的。
顾晓玉决定强硬一次。进不了宿舍，就自己开店。我把生意做起来，不怕你们不主动找我合作！
她在学校门口以每月2000元的租金租下一间30平方米的店铺，准备开一家自助洗衣店。
店面租下来了，顾晓玉却发现，自己开店并不是件容易的事。别的不提，仅是水电设施的改造就是一项大工程。本来没有考虑开店的费用，顾晓玉手中的资金绝大部分已经用来购置机器，东拼西凑终于完成了水电的改造，手中的资金却连印宣传单都不够了。
眼看着月底便要交水电费，顾晓玉匆匆忙忙地开业。为了尽快打开市场并回笼资金，她推出了特价洗衣活动，每洗一次衣服，6千克以内仅收费2元。
由于自助洗衣毕竟是一个新鲜事物，追求时尚和方便的大学生们，都愿意花2元钱来体验一下。开业第一个月，顾晓玉的自助洗衣店营业额达到7000元，除去房租和水电费，居然也小有赢利。
进退两难
两个月的时间转眼过去，2007年的夏天悄然来临。
眼看营业额已经趋于稳定，顾晓玉结束了开业促销活动，将价格恢复到每桶3元。然而让她始料不及的是，店里的营业额却开始随着气温的上升不断下降。
3元的价格，依然在学生的承受范围之内，价格应该不是主要原因。顾晓玉到校园内进行了一番调查，终于发现了问题所在。提着大包的衣物到校门外清洗，毕竟不太方便，再加上夏季衣服单薄，手洗并不困难。因此，当最初的新鲜劲过去后，学生们对自助洗衣失去了兴趣。而自己恰好选择在此时提价，又失去了一批仍在犹豫的顾客。
就在此时，令顾晓玉百思不解的一幕出现了。在与自己相距不远处，新开了一家品牌加盟的自助洗衣店。同样的规模，同样的价格，那家洗衣店却是生意兴隆，仿佛是对自己最无情的嘲讽。
拜托朋友假扮成顾客，到那家新开的洗衣店打探。顾晓玉发现，原来这家新开的店里不但有投币洗衣机，还有自助烘干机及熨烫工具。顾客洗完衣服之后，只需再花一元钱，便可烘干衣物，并免费自助熨衣，这种即洗即穿的一条龙式服务，自然比单纯的自助洗衣更有市场。 而且店面形象很正规，店员职业着装，使用软件管理，票据打印，就连洗衣袋都是标准品牌标识。
要想和对手处在同一条起跑线上，只有购置相同的设备，提供相同的服务。然而到市场上一看，同样的投币烘干机，价格都在万元以上。买，资金从哪里来？不买，又怎样维持经营？顾晓玉这才真切地体会到，生意有时是一条不可回头的路。
从被动到更被动
狠心向朋友借了2万元，顾晓玉又购进了2台投币式烘干机。眼看即将是9月份学生开学的经营旺季，她重新推出优惠洗衣活动，准备一举从竞争对手那里抢回市场。
然而一个消息让所有的计划都成了泡影：学校为改善学生住宿条件，开始在宿舍楼内安装投币洗衣机。学生不出校门，便可享受自助洗衣服务。
顾晓玉几乎已经绝望了。当她打听到学校宿舍楼里安装的自助洗衣机同样是承包给其他投资者经营的消息，顿时后悔莫名。这是自己先发现的商机，本来应该是自己的市场。如果当初与学校合作，也许就不会有这么多的后期投资，更不会有这样的竞争；也许自己早就增加了机器，扩大了经营。
顾晓玉依然不死心。事实上，现实也不允许她死心。如果就这样放弃，几万元的设备投资便会就此打了水漂。
放下了死撑出的强硬，顾晓玉找到学校，提出按当初商谈的条件进行合作。“现在正是旺季，想进宿舍的经营者太多，每洗一桶衣服至少要交给学校1.5元。”依然是当初与顾晓玉商谈的那位老师，冷冷地这样答复。
这一次，顾晓玉真正绝望了。因为她了解到，安装在宿舍楼内的投币洗衣机，每桶衣物的价格也不过是2元。交给学校1.5元后，又哪里还有利润？原想先把市场打开，迫使学校与自己合作，没想到正是这种强势，封死了自己的最后一条退路，使自己从被动陷入到更被动的局面。
2008年春节前夕，寒假中的校园已是空无一人。苦苦坚持了一个学期后，顾晓玉的自助洗衣店终于消失在冷清的校门前。
点评：
如果做一个行业，特别是没有多少技术含量，容易简单复制的新兴行业，很容易陷入被一些人蜂拥而上的激烈竞争局面，这种情况下就只有靠品牌和服务的差异化来竞争和发展，走品牌化运作路线，利用更多的品牌资源优势，完善和强化管理细节，提高服务质量，差异化发展路线，不是一个水平上的竞争也就谈不上竞争了，这就是学校抬高了门槛，竞争对手的自助洗衣店生存了下来，本文主人翁却退出了的根本原因，很多时候一旦处于被动局面，扭转起来就很困难，差异化不是简单的模仿，更重要的是创新，出奇制胜，先人一步的策略。
还有重要一点，就是洗衣业通过多年的发展，已经确立了品牌加盟，服务和技术资源是项目投资成功的最大保障，最大限度上降低投资风险，投资者可以在最短的时间，最低的代价进入良性循环的经营状态，顾晓玉徘徊在自己购买机器还是加盟自助洗衣品牌之间的选择，最终选择了自己摸索经验来创业，也是冒了最大的风险，也是导致最终惨痛失败教训的直接原因，毕竟一个人的能力和可利用资源都是有限的，面对日新月异变化的市场竞争，总显得势单力薄。
